Bayi ağı büyüdükçe her bayiyi ayrı ayrı yönetmek imkânsız hale gelir. Elli bayi için elli fiyat listesi tutmak sürdürülebilir değildir.
Çözüm gruplamadır. Benzer koşullarda çalışan bayiler bir segmentte toplanır ve fiyat, limit ve katalog o segment üzerinden tanımlanır.
Bu yazıda hesap grubu yapısının nasıl kurulacağını, segment kriterlerini ve fiyat bağlantısını anlattık.
İçindekiler
Neden gruplama gerekir?
Bayi bazlı tanımlar kısa vadede esnek görünür ama uzun vadede yönetilemez hale gelir.
Her yeni bayi için sıfırdan tanım yapmak zaman alır ve tutarsızlık üretir. Benzer iki bayi farklı koşullarla çalışmaya başlar.
Fiyat güncellemesi de zorlaşır. Elli ayrı tanımı güncellemek yerine üç grubu güncellemek çok daha hızlıdır.
Grup yapısı ayrıca şeffaflık sağlar. "Bu bayi neden bu fiyatı alıyor" sorusunun cevabı bir kurala dayanır, kişisel bir karara değil.
Bu yaklaşımın genel çerçevesini müşteri bazlı fiyatlandırma yazısında ele aldık.
Segment kriterleri
Segmentasyon ölçülebilir kriterlere dayanmalıdır. Sezgiye dayalı gruplama savunulamaz ve zamanla bozulur.
Yıllık alım hacmi. En yaygın ve en anlaşılır kriterdir. Hem sizin hem bayinin kolayca doğrulayabileceği bir rakamdır.
Ödeme davranışı. Vadesinde ödeyen bir bayi, gecikmeli ödeyene göre daha iyi koşulları hak eder.
Sipariş düzeni. Az sayıda büyük sipariş veren bayi, sık ve küçük sipariş verenden daha düşük operasyon maliyeti üretir.
Marka bağlılığı. Yalnızca sizinle çalışan bir bayi, rakip ürün de satan bayiden farklı değerlendirilebilir.
Kaç grup olmalı?
Grup sayısı, esneklik ile yönetilebilirlik arasındaki dengeye göre belirlenir. Az grup basittir ama kaba kalır; çok grup esnektir ama karmaşıklaşır.
Pratikte üç ile beş grup çoğu dağıtım yapısı için yeterlidir. Örneğin ana bayi, orta ölçekli bayi, küçük bayi ve proje müşterisi.
Beşten fazla grup kurulduğunda, gruplar arası farkların anlamı azalır ve ekip hangi bayinin hangi grupta olduğunu takip edemez.
Grupların isimlendirmesi de anlaşılır olmalıdır. Kod yerine tanımlayıcı isimler kullanmak, günlük kullanımı kolaylaştırır.
Grup tanımları B2B modülünde tutulur ve katalog yapısıyla birlikte çalışır.
Gruba bağlı fiyat ve iskonto
Her hesap grubu bir fiyat listesine bağlanır. Bayi sipariş girdiğinde bu liste otomatik devreye girer.
Fiyat listesinin üzerine grup bazlı iskontolar eklenebilir. Ürün grubu ve hesap grubu kesişiminde tanımlanan matris bu ihtiyacı karşılar.
Miktar iskontosu da eklenebilir; belirli adedin üzerindeki siparişlerde ek indirim, sipariş büyüklüğünü artıran bir teşviktir.
Kuralların öncelik sırası önceden tanımlanmalıdır; birden fazla iskonto uygun düştüğünde ne olacağı belirsiz kalmamalıdır.
Matris kurgusunu iskonto matrisi ve fiyat listesi yazısında ayrıntılandırdık.
Risk limiti ve vade
Hesap grubu yalnızca fiyatı değil, ticari koşulları da belirler. Vade süresi ve risk limiti gruba bağlanabilir.
Bu, tutarlı bir risk politikası kurmayı sağlar. Aynı segmentteki bayiler aynı koşullarla çalışır.
Limit, grup varsayılanı olarak gelir ve bayi bazında ayarlanabilir. İstisnalar gerekçeli olmalı ve dönemsel gözden geçirilmelidir.
Limit aşımında sipariş girişinin nasıl davranacağı da grup bazında tanımlanabilir; bazı segmentlerde engelleme, bazılarında uyarı yeterlidir.
Risk yönetimi çerçevesini tahsilat riski yönetimi yazısında ele aldık.
Segment geçişleri
Bayiler sabit kalmaz. Büyüyen bir bayi üst segmente çıkmalı, küçülen bir bayi ise gözden geçirilmelidir.
Geçiş kurallarının önceden yazılması, kararı kişiselleştirmekten çıkarır. "Şu hacmi geçen bayi şu gruba geçer" demek nettir.
Değerlendirme dönemi de belirlenmelidir. Yıllık gözden geçirme yaygındır; altı aylık dönem daha dinamik yapılar için uygundur.
Aşağı geçiş daha hassas bir konudur. Bayinin koşullarının kötüleşmesi ilişkiyi zorlar; önceden haber vermek ve gerekçe göstermek şarttır.
Geçiş kararları için müşteri bazlı satış raporu kullanılır; satış raporları yazısına bakın.
Segmenti bayiyle konuşmak
Segment yapısını gizli tutmak cazip gelebilir; ancak bayiler birbirleriyle konuşur ve fark er ya da geç öğrenilir.
Şeffaf bir yapı daha güçlüdür. Kriterlerin açık olması, farkı bir ayrımcılık değil bir performans karşılığı haline getirir.
Üstelik bu şeffaflık bir teşvik yaratır. Üst segmentin koşullarını bilen bir bayi, oraya çıkmak için hacmini artırmayı hedefler.
Bayiye kendi segmentini ve bir üst segmentin koşullarını göstermek, satış görüşmelerinde güçlü bir argümandır.
Bu iletişim saha ekibi üzerinden yürütülür; bayi ağı yönetimi yazısında bu ilişkiyi ele aldık.
Grup yapısını kurmak
Hesap grubu kurgusu, bayi sayısı arttıkça değerini gösterir. On bayide elle yönetilebilen bir yapı, yüz bayide sürdürülemez hale gelir.
Grupları belirlerken önce ticari mantığı yazmak gerekir. Hangi bayi neden farklı fiyat görüyor sorusunun cevabı net olmalıdır.
Yaygın kriterler hacim, bölge, ödeme koşulu ve ürün grubudur. Bunların birleşimi, çoğu yapıyı kapsar.
Grup sayısı az tutulmalıdır. Her bayiye özel bir grup açmak, kurgunun amacını ortadan kaldırır.
İstisnalar bayi kartında tanımlanabilir; ancak istisna sayısı arttığında grup yapısı yeniden gözden geçirilmelidir.
Grup değişiklikleri kayda geçmelidir; bir bayinin neden üst gruba taşındığı sonradan sorulacak bir sorudur.
Dikkat edilecek noktalar
Fiyat farklılıkları bayiler arasında er ya da geç konuşulur. Bu nedenle kurgunun savunulabilir olması gerekir.
Hacme dayalı bir fark açıklanabilir; kişisel ilişkiye dayalı bir fark ise güven kaybettirir.
Kampanya fiyatlarının grup fiyatlarıyla nasıl birleşeceği de baştan tanımlanmalıdır. Üst üste binen indirimler beklenmedik marjlar üretir.
Alt sınır tanımı bu riski kontrol eder; hesaplanan fiyat belirlenen eşiğin altına düşemez.
Fiyat değişimlerinin bayiye önceden bildirilmesi de ilişki açısından önemlidir.
Portalda görünen fiyatla faturada çıkan fiyatın farklı olması, en hızlı güven kaybettiren durumdur.
Sık sorulanlar
Yeni bayi hangi gruba atanır?
Bir başlangıç grubu tanımlanmalıdır. İlk değerlendirme döneminin sonunda gerçek hacme göre yeniden atanır.
Bir bayi birden fazla grupta olabilir mi?
Hayır, tek gruba ait olmalıdır. Farklı ürün gruplarında farklı koşul gerekiyorsa bu iskonto matrisiyle çözülür.
Grup değişikliği geçmiş siparişleri etkiler mi?
Hayır. Belgeler kendi dönemindeki koşulları taşır; değişiklik ileriye dönük geçerlidir.
Katalog da gruba bağlı mı?
Evet; bayi kataloğu oluşturma yazısında bu yapıyı anlattık.
Hesap grubu yapısı, bayi ağını ölçeklenebilir kılan temel tanım. Bir kez doğru kurulduğunda yeni bayi eklemek dakikalar süren bir iş haline geliyor.
Kurulumda önce mevcut bayilerinizi geçen yılın hacmine göre sıralayın. Doğal kırılma noktaları segmentlerinizi zaten gösterecektir.
Ardından her segment için fiyat, vade ve limit koşullarını yazılı hale getirin. Bu belge, hem ekibinizin hem bayilerinizin referansı olur.
EQLEM ekibiyle görüşerek bayi segmentasyonunuzu kurgulayabilirsiniz.