Bütün bayilerinize aynı ürün listesini göstermek ilk bakışta pratik görünür. Ancak gerçek ticari hayat böyle işlemez.
Bazı ürünler yalnızca belirli bölgelerde satılır. Bazıları yalnızca büyük bayilere açılır. Bazıları ise sözleşme gereği belirli bir bayiye özeldir.
Bu yazıda bayi kataloğunun nasıl yapılandırılacağını, görünürlük kurallarının nasıl kurulacağını ve katalogun nasıl güncel tutulacağını anlattık.
İçindekiler
Neden farklı kataloglar?
Katalog farklılaştırmasının birkaç meşru gerekçesi vardır ve bunlar ticari stratejinin parçasıdır.
Bölgesel dağıtım hakları en yaygın nedendir. Bir ürünün belirli bir bölgede yalnızca bir bayi tarafından satılması sözleşmeye bağlanmış olabilir.
Segment farklılaşması ikinci nedendir. Üst segment ürünler yalnızca belirli bayilere açılabilir; bu, marka konumlandırmasının parçasıdır.
Minimum sipariş kısıtları da katalogu etkiler. Yalnızca palet bazında satılan ürünler, küçük bayilerin listesinde görünmemelidir.
Son olarak stok kısıtı vardır. Dar stoklu ürünleri tüm bayilere açmak, karşılanamayan sipariş üretir.
Katalog yapısı
Katalog, iki tanımın kesişiminden oluşur: ürün grupları ve hesap grupları. Hangi hesap grubunun hangi ürün grubunu göreceği belirlenir.
Bu yapı, bayi başına tek tek tanım yapmayı önler. Yeni bir bayi eklendiğinde bir gruba atanır ve kataloğu otomatik oluşur.
Grup sayısı az tutulmalıdır. Üç ile beş hesap grubu çoğu dağıtım yapısı için yeterlidir; B2B hesap grupları yazısına bakın.
İstisnalar bayi bazında tanımlanabilir; ancak istisna sayısı arttıkça yapı yönetilemez hale gelir.
Yılda bir kez yapılacak bir gözden geçirme, biriken istisnaları temizlemek için yeterlidir.
Ürün grupları kurmak
Ürün grupları, katalog yönetiminin temel yapı taşıdır. İyi kurulmuş bir grup yapısı, sonraki tüm işleri kolaylaştırır.
Gruplar ticari mantığa göre kurulmalıdır; yalnızca ürün kategorisine göre değil. "Yeni sezon", "sadece anahtar bayiler" gibi gruplar da kullanışlıdır.
Bir ürün birden fazla gruba ait olabilir. Bu esneklik, karmaşık dağıtım yapılarını yönetilebilir kılar.
Grup tanımları genel tanımlar tarafında tutulur ve diğer modüllerle ortaklaşır; genel tanımlar modülü bu yapıyı barındırır.
Yeni ürün açıldığında grup atamasının yapılması, ürün açma sürecinin bir adımı olmalıdır; sonradan yapılan atamalar unutulur.
Görünürlük kuralları
Katalogda ürünün görünmesi tek başına yeterli değildir; nasıl göründüğü de tanımlanmalıdır.
Stok bilgisi görünürlüğü bir karardır. Kesin miktar göstermek şeffaftır ama rekabet bilgisi de verir; bazı işletmeler "var / az / yok" gösterimini tercih eder.
Fiyat görünürlüğü ise zorunludur; bayi kendi fiyatını görmeden sipariş veremez. Her grup kendi fiyat listesini görür.
Stokta olmayan ürünlerin katalogda kalıp kalmayacağı da belirlenmelidir. Gösterip "stok yok" demek, tamamen gizlemekten genellikle daha iyidir; bayi ürünün varlığını bilir.
Görünürlük tanımları yetki modeliyle birlikte düşünülmelidir; yetkilendirme sayfasına bakabilirsiniz.
Katalog içeriği kalitesi
B2B katalogunda içerik kalitesi, perakende kadar önemli olmasa da ihmal edilmemelidir. Bayi de aradığını bulamazsa telefon eder.
Ürün adı ve kodu net olmalıdır. Bayi genellikle kod üzerinden arama yapar; kendi kullandığı kod da tanımlıysa arama kolaylaşır.
Görsel, B2B'de bile fark yaratır. Özellikle benzer ürünlerin ayırt edilmesinde görsel, koddan daha hızlı çalışır.
Ambalaj bilgisi kritiktir: koli içi adet, palet miktarı ve minimum sipariş. Bu bilgiler eksikse yanlış miktarlı siparişler gelir.
Birim tanımlarının doğru kurulmuş olması burada işe yarar; birim ve marka tanımları yazısına bakın.
Kampanya ve öne çıkan ürünler
Katalog yalnızca bir liste değildir; aynı zamanda bir satış aracıdır. Öne çıkarma alanları bu işlevi güçlendirir.
Kampanyalı ürünler ayrı bir alanda gösterildiğinde, bayinin dikkatini çeker ve sipariş sepetine girme olasılığı artar.
En çok satanlar listesi de etkili bir yönlendirmedir. Bayi, diğer bayilerin neyi aldığını görmek ister.
Yeni ürünlerin ayrı bir alanda duyurulması, saha ekibinin tanıtım yükünü azaltır.
Kampanya kurgusunu bayi kampanya yönetimi yazısında ayrıntılandırdık.
Katalogu güncel tutmak
Katalog, kurulup unutulan bir yapı değildir. Ürün gamı değiştikçe bakım gerektirir.
Kapanan ürünlerin katalogdan çıkarılması ilk kuraldır. Artık satılmayan bir ürünün sipariş edilmesi, hem bayiyi hem sizi zora sokar.
Yeni ürünlerin zamanında eklenmesi de aynı derecede önemlidir. Sahada tanıtılan ama katalogda olmayan bir ürün, satış fırsatını kaçırır.
Fiyat güncellemelerinin katalogda anında yansıması gerekir; gecikme, eski fiyattan sipariş girilmesine yol açar.
Katalog ve grup tanımları B2B modülünde yönetilir; alıcıya açılan arayüz erken aşamadadır.
Katalog hazırlık adımları
Katalog hazırlığı, ürün verisinin gözden geçirilmesiyle başlar. Eksik veriyle açılan bir katalog, bayiyi telefona geri döndürür.
Önce ürün adlarının tutarlılığı kontrol edilmelidir. Aynı ürünün farklı yazımları, aramayı işlevsiz kılar.
Ardından görsel eksikleri tamamlanır. Görselsiz ürünler, bayi tarafından neredeyse hiç sipariş edilmez.
Kategori yapısı da sadeleştirilmelidir. Derin bir hiyerarşi, ürüne ulaşmayı kolaylaştırmak yerine zorlaştırır.
Teknik özellikler ve koli bilgileri eklenmelidir; bayi siparişi bu bilgilere göre planlar.
Son olarak hangi ürünlerin hangi bayi grubuna görüneceği belirlenir; herkes her ürünü görmek zorunda değildir.
Dikkat edilecek noktalar
Katalog bir kez hazırlanıp bırakılacak bir yapı değildir. Yeni ürünler eklendikçe aynı özenle işlenmelidir.
Bunun için ürün kartı açma sürecine bir kontrol adımı eklenmelidir; eksik veriyle kart açılmamalıdır.
Satışı durdurulan ürünler de gizlenmelidir; kataloğda kalan ölü ürünler, boşa sipariş üretir.
Arama davranışı izlenmelidir; sonuç bulunamayan aramalar, eksik ürün veya yanlış adlandırma sinyalidir.
Bayi tarafındaki arayüz henüz erken aşamadadır; kapsamı kurulum öncesinde birlikte netleştiriyoruz.
Bu netlik, projenin beklenti yönetimi açısından en önemli adımıdır.
Sık sorulanlar
Kaç farklı katalog yönetilebilir?
Grup yapısı kullanıldığında sayı sınırlayıcı değildir. Asıl sınır, yönetilebilirliktir; az sayıda grup tercih edilmelidir.
Bayi bazında özel ürün tanımlanabilir mi?
Evet, istisna olarak tanımlanabilir; ancak istisnaların dönemsel gözden geçirilmesi gerekir.
Katalog dışa aktarılabilir mi?
Bayilere dosya olarak gönderilebilir; ancak portal üzerinden güncel görüntüleme daha güvenilirdir.
Saha ekibi de aynı katalogu görür mü?
Temsilci, ziyaret ettiği bayinin katalogunu görmelidir; saha mobil kullanımı yazısına bakın.
Bayi kataloğu, dağıtım stratejinizin ekrana yansımış hali. Doğru kurgulandığında bayi aradığını bulur, siz de istemediğiniz ürünü istemediğiniz kanala açmazsınız.
Kurulumda önce hesap gruplarınızı netleştirin. Bayilerinizi üç ile beş segmente ayırmak, katalog tanımının yarısını halleder.
Ardından ürün gruplarını ticari mantığa göre kurun. Kategori ağacını kopyalamak yerine, dağıtım kurallarınızı yansıtan gruplar oluşturun.
EQLEM ekibiyle görüşerek bayi katalog yapınızı planlayabilirsiniz.