Klasik saha düzeni şöyle işler: temsilci gün boyu müşteri gezer, siparişleri deftere yazar, akşam ofise döner ve sistemi doldurur.
Bu düzenin üç maliyeti var. Akşam bir saat veri girişi, okunamayan notlardan doğan hatalar ve siparişin bir gün gecikmesi.
Bu yazıda saha ekibinin mobilde neler yapabildiğini, offline durumun nasıl yönetildiğini ve geçişin nasıl planlanacağını anlattık.
İçindekiler
Mobilde neler yapılır?
Sipariş girişi. En temel işlev. Müşterinin yanındayken sipariş kaydedilir ve anında merkeze düşer.
Müşteri kartına erişim. Geçmiş siparişler, bakiye ve açık belgeler görüntülenir. Temsilci ziyarete hazırlıklı girer.
Ziyaret kaydı. Rota üzerindeki duraklar işaretlenir, görüşme notu yazılır; ziyaret rotası planlama yazısına bakabilirsiniz.
Tahsilat. Nakit veya çek tahsilatı kaydedilir; bakiye anında güncellenir.
Stok sorgulama. Hangi depoda ne kadar olduğu görülür; söz verilen termin gerçekçi olur.
Teklif ve belge. Fiyat teklifi oluşturulabilir; belge tarafı ise satış modülü üzerinden yürür.
Bir saha gününün akışı
Sabah temsilci uygulamayı açar ve günün rotasını görür. Rota, ziyaret sırasına göre listelenmiştir.
İlk durakta müşteri kartı açılır. Bakiyesi yüksek bir müşteride önce tahsilat konuşulur; bu bilgi olmadan girilen ziyaret eksik kalır.
Sipariş alınırken fiyat sistem tarafından getirilir. Temsilci pazarlık yaparsa yetkisi dahilinde iskonto uygulayabilir; iskonto matrisi yazısına bakın.
Gün sonunda ofise dönmeye gerek kalmaz. Tüm kayıtlar zaten sistemdedir; merkez ekip siparişleri hazırlamaya başlamıştır bile.
Güncel stok görmenin değeri
Sahadaki en sık yaşanan sorun, olmayan malın satılmasıdır. Temsilci iyi niyetle söz verir; ertesi gün ofis "stok yok" der.
Mobilde güncel stok görüldüğünde bu sorun ortadan kalkar. Termin sözü gerçek veriye dayanır.
Çok depolu yapıda hangi depodan sevk edileceği de görünmelidir; çok depolu stok yönetimi yazısına bakabilirsiniz.
Açık siparişlerin de hesaba katılması gerekir; yoldaki mal görünmezse aynı stok iki kez satılır. Açık sipariş takibi yazısında ele aldık.
İnternet olmadığında ne olur?
Saha çalışması her zaman iyi bağlantıyla geçmez. Bodrum katındaki bir depoda veya kırsal bir bölgede sinyal kesilebilir.
Bu durumda uygulamanın çalışmaya devam etmesi beklenir. Kayıtlar cihazda tutulur ve bağlantı geldiğinde gönderilir.
Offline desteğin sınırları önceden bilinmelidir. Sınırlı bir yerel saklama söz konusudur; her işlemin çevrimdışı yapılabileceği varsayılmamalıdır.
Ekibe bu sınırı anlatmak önemlidir. Beklenti doğru kurulduğunda saha ekibi uygulamaya güvenir; kanal tercihini mobil mi web mi yazısında ele aldık.
Sahada yetki sınırları
Mobil kullanım, sahaya ofisin tüm yetkilerini vermek anlamına gelmez. Aksine, sınırların daha net olması gerekir.
Temsilci kendi müşterilerini görmeli, başkasının carisine erişememelidir. Bölge kapsamı bu ayrımı sağlar.
İskonto yetkisi de sınırlanmalıdır. Belirli oranın üzerindeki indirim onaya düşmelidir; yetkilendirme modeli işlem bazında ayrım yapar.
Fiyat ve maliyet görünürlüğü de karar gerektirir. Temsilcinin ürün maliyetini görmesi genellikle istenmez; rapor yetkileri yazısına bakın.
Geçişi planlamak
Saha ekibini mobile geçirmek teknik değil, alışkanlık meselesidir. Yıllarca deftere yazmış bir temsilci ekrana direnç gösterebilir.
Geçişi kolaylaştıran yaklaşım, dar bir pilotla başlamaktır. Bir bölge, birkaç temsilci ve iki hafta yeterlidir.
Faydayı temsilcinin göreceği şekilde anlatmak da önemlidir: akşam ofise dönmemek, bakiyeyi anında görmek, siparişin bir gün erken hazırlanması.
Lisans tarafında mobil kanal ayrı açılır; ofis ekibi web'de kalabilir. Modüler lisans bu esnekliği sağlar.
Cihaz ve donanım kararı
Mobil kullanım kararı verildikten sonra pratik bir soru gelir: hangi cihaz? Bu karar, uygulamanın günlük kullanımını doğrudan etkiler.
Telefon ekranı sipariş girişi için çoğu zaman dardır; özellikle çok kalemli siparişlerde satır satır ilerlemek yorucudur. Tablet bu işi belirgin şekilde kolaylaştırır.
Öte yandan telefon her zaman ceptedir; ek bir cihaz taşımak alışkanlık gerektirir. Bazı ekipler tablet dağıtır ama saha tabletleri araçta unutulur.
Pratik bir yaklaşım, ziyaret yoğunluğuna göre karar vermektir. Günde on beş durak yapan bir temsilci için tablet, beş durak yapan için telefon yeterlidir.
Şarj ve bağlantı da planlanmalıdır. Gün ortasında biten bir cihaz, kâğıda dönüşü tetikler ve alışkanlık bozulur. Kanal dağılımını mobil mi web mi yazısında ele aldık.
Faydayı ölçmek
Mobil geçişin işe yarayıp yaramadığı ölçülmelidir. Aksi halde tartışma "eskiden daha iyiydi" düzeyinde kalır.
İlk gösterge sipariş giriş süresidir: sipariş alındığı andan sisteme düştüğü ana kadar geçen süre. Kâğıt düzeninde bu süre bir gün, mobilde dakikalardır.
İkinci gösterge sipariş hatası oranıdır. Elle aktarılan siparişlerde yaşanan miktar ve ürün hataları, mobil girişte belirgin şekilde azalır.
Üçüncüsü ziyaret sayısıdır. Akşam veri girişi ortadan kalktığında temsilcinin gün içinde kazandığı zaman, ek ziyarete dönüşebilir.
Bu göstergeler rota performansıyla birlikte okunmalıdır; ziyaret rotası planlama yazısında ölçüm başlıklarını ele aldık.
Sık sorulanlar
Mobilde fatura kesilebilir mi?
Belge işlemlerinin bir kısmı mobilde çalışır, bir kısmı web'de tamamlanır. Kapsamı kurulum aşamasında netleştirin.
Temsilci başkasının müşterisini görebilir mi?
Kapsam tanımıyla engellenebilir; kapsam yönetimi yazısına bakın.
Sıcak satış mobilde yapılabilir mi?
Araç stoğu tanımlıysa evet; sıcak satış yazısında modeli anlattık.
Kaç cihaz için lisans gerekir?
Lisans kanal ve kullanıcı bazında kurgulanır; ihtiyacınıza göre planlanır.
Saha ekibini mobile taşımak, akşam bir saat kazandırmaktan fazlası. Siparişin bir gün erken hazırlanması, tüm zincirde hız üretiyor.
Pilot planı için basit bir çerçeve: bir bölge, iki temsilci, iki hafta. Bu sürede hedef mükemmel kullanım değil, engelleri görmektir.
Pilot sonunda temsilcilerle oturup üç soru sorun: neyi kolaylaştırdı, neyi zorlaştırdı, neyi eksik buldunuz? Bu üç cevap, yaygınlaştırma planının içeriğini belirler.
Yaygınlaştırmada erken benimseyen temsilcileri kullanmak etkili bir yöntemdir. Bir satışçının başka bir satışçıya anlatması, eğitim sunumundan çok daha ikna edicidir.
EQLEM ekibiyle görüşerek saha mobil kullanımınızı ve pilot planınızı çıkarabilirsiniz.