Aynı ürünü bayiye başka, perakendeye başka, anahtar müşteriye daha başka fiyattan satarsınız. Buna bir de miktar iskontoları eklenir.
Bu yapı birkaç müşteriyle akılda tutulabilir. Yüz müşteri ve bin üründe ise akılda tutmak imkânsız hale gelir; her sipariş bir hesaplama işine dönüşür.
Bu yazıda fiyat listesi ve iskonto matrisinin nasıl kurulacağını, öncelik sırasını ve yetki kontrolünü anlattık.
İçindekiler
Fiyat listesi ve iskonto farkı
Fiyat listesi, ürünün belirli bir müşteri grubu için geçerli satış fiyatını tutar. Bayi listesi, perakende listesi gibi.
İskonto ise liste fiyatı üzerinden yapılan indirimdir. Miktara, kampanyaya veya müşteriye özel anlaşmaya bağlı olabilir.
İki yapı birlikte çalışır: önce hangi listeden fiyat alınacağı belirlenir, sonra iskontolar uygulanır.
Bu ayrımı korumak önemlidir. Her müşteri için ayrı liste açmak yerine, ortak liste ve müşteri bazlı iskonto kullanmak yapıyı yönetilebilir tutar.
Fiyat listelerini kurmak
Liste sayısı az olmalıdır. Pratikte üç ile beş liste çoğu işletme için yeterlidir: perakende, bayi, anahtar müşteri, ihracat.
Her listenin bir geçerlilik tarihi olmalıdır. Zam yapıldığında eski liste kapanır, yenisi devreye girer; geçmiş belgeler kendi dönemindeki fiyatı korur.
Toplu güncelleme desteği kritiktir. Bin ürünün fiyatını tek tek değiştirmek bir günlük iştir; yöntemi fiyat listesi yönetimi yazısında anlattık.
Dövizli listeler ayrı tutulmalıdır. TL karşılığının her seferinde hesaplanması kur riskini yönetmeyi zorlaştırır.
İskonto matrisi nasıl çalışır?
Matris, iki veya daha fazla boyutun kesişiminde bir iskonto oranı tanımlar. En yaygın boyutlar müşteri grubu ve ürün grubudur.
Örneğin "A grubu bayiler, X ürün kategorisinde yüzde on iskonto alır" şeklinde bir kural kurulur. Tek tek ürün ve müşteri tanımlamaya gerek kalmaz.
Miktar kırılımı da eklenebilir. Belirli adedin üzerindeki siparişlerde ek iskonto uygulanması, sipariş büyüklüğünü artıran bir teşviktir.
Müşteri gruplaması bu yapının temelidir; B2B hesap grupları yazısında segmentasyonu ele aldık.
Öncelik sırası: hangi kural kazanır?
Bir siparişte birden fazla kural geçerli olabilir. Müşteri grubu iskontosu, kampanya iskontosu ve miktar iskontosu aynı anda uygun düşebilir.
Bu durumda ne olacağı önceden tanımlanmalıdır. İskontolar toplanır mı, çarpılır mı, yoksa yalnızca en yüksek olan mı uygulanır?
Yaygın uygulama, en spesifik kuralın kazanmasıdır. Müşteriye özel anlaşma, grup iskontosunu geçersiz kılar.
Kural belirsizse satışçı ve müşteri farklı rakamlar hesaplar; bu, teklif aşamasında güven sorununa dönüşür. Fiyat teklifi hazırlama yazısına bakabilirsiniz.
Manuel iskonto ve yetki
Tanımlı iskontolar her durumu karşılamaz. Pazarlık masasında ek indirim gerekebilir; bu, sistemde de mümkün olmalıdır.
Ancak sınırsız değil. Her satışçının istediği oranda indirim yapabilmesi marjı kontrolsüz hale getirir.
Doğru kurgu, rol bazlı iskonto tavanıdır. Temsilci belirli bir orana kadar serbesttir; üzerinde onay gerekir. Yetkilendirme bu sınırı kurar.
Manuel iskontoların raporlanması da gerekir. Sık tavan zorlayan bir ekip, fiyat listesinin gerçekçi olmadığını gösterir; satış raporları yazısına bakın.
Yapıyı sade tutmak
Fiyat yapıları zamanla karmaşıklaşır. Her özel durum için yeni bir kural eklendiğinde, bir süre sonra kimse fiyatın nasıl oluştuğunu açıklayamaz.
Yılda bir kez temizlik yapmak faydalıdır. Kullanılmayan kurallar kapatılır, benzer kurallar birleştirilir.
Sadelik testi basittir: yeni gelen bir satış temsilcisi fiyatın nasıl oluştuğunu on dakikada anlayabiliyor mu?
Fiyat ve iskonto tanımları genel tanımlar modülünde tutulur; satış, B2B ve e-ticaret kanalları aynı tanımları okur.
Zam günü nasıl yönetilir?
Fiyat güncellemesi, iyi kurulmuş bir yapıda bile dikkat gerektiren bir gündür. Yanlış zamanlanan bir zam, açık siparişlerde karışıklık üretir.
İlk karar, açık siparişlerin hangi fiyattan sevk edileceğidir. Yaygın uygulama, sipariş anındaki fiyatın korunmasıdır; bu politika müşteriye önceden bildirilmelidir.
İkinci karar, gönderilmiş tekliflerin durumudur. Geçerlilik süresi devam eden teklifler onurlandırılmalıdır; süresi dolmuş olanlar yeni fiyattan revize edilir.
Üçüncü konu kanal senkronudur. Yeni fiyatın pazaryerlerine ve bayi portalına aynı anda yansıması gerekir; gecikme, kanallar arası fiyat farkı yaratır ve müşteri şikâyeti üretir.
Toplu güncelleme yöntemini fiyat listesi yönetimi yazısında; mağaza tarafındaki etiket senkronunu kampanya ve fiyat değişimi yazısında ele aldık.
İskontonun marja etkisi
İskonto oranları genellikle ciro üzerinden konuşulur; oysa etkisi marj üzerinde çok daha büyüktür. Düşük marjlı bir üründe küçük bir iskonto, kârın önemli bir kısmını silebilir.
Bu yüzden iskonto yetkileri ürün grubuna göre farklılaşmalıdır. Yüksek marjlı kalemlerde geniş, düşük marjlı kalemlerde dar bir hareket alanı tanımak daha doğru bir kurgudur.
Uygulanan iskontoların düzenli raporlanması da gerekir. Ortalama iskonto oranı dönemler arasında yükseliyorsa ya rekabet artmıştır ya da liste fiyatları gerçekçi değildir.
Müşteri bazlı iskonto dağılımı da öğreticidir. Bazı müşteriler her siparişte ek indirim alıyorsa, bu aslında onların segmentinin yanlış olduğunu gösterir; müşteri bazlı fiyatlandırma yazısına bakabilirsiniz.
Bu analizler satış raporlarından çıkarılır; marj görünürlüğünün yetkiyle sınırlanması gerekir. Rapor yetkileri yazısında bu konuyu ele aldık.
Sık sorulanlar
Kampanya fiyatı nasıl yönetilir?
Süreli bir fiyat listesi veya iskonto kuralıyla. Bitiş tarihi tanımlı olmalıdır; kampanya yönetimi yazısına bakın.
E-ticaret fiyatı ayrı olabilir mi?
Evet, kanal bazlı liste tanımlanabilir; çoklu kanal satış yönetimi yazısına bakabilirsiniz.
Geçmiş siparişler zamdan etkilenir mi?
Hayır. Belgeler kendi dönemindeki fiyatı taşır; açık siparişlerde politika belirlenmelidir.
Satır bazlı iskonto mu, toplam iskonto mu?
Satır bazlı tercih edilir; belge eşleştirmesi ve mutabakat böylece kolaylaşır.
İyi kurulmuş bir fiyat yapısı, satışçıyı hesap yapmaktan kurtarıp müşteriye odaklanmasını sağlıyor. Kötü kurulmuş bir yapı ise her siparişte tartışma üretiyor.
EQLEM ekibiyle görüşerek fiyat listesi ve iskonto matrisinizi kurgulayabilirsiniz.